Սուպերմարկետների մարքեթինգային խորամանկությունները

PanARMENIAN.Net - Օգտագործելով սպառողների վարքագծի կանխատեսելիությունը, հիմնված կարծրատիպերի և ռեֆլեկտորային արձագանքների վրա` շուկայագետները ստեղծել են վարքագծի շաբլոնների քարտեզ, ինչը թույլ է տալիս ուղղորդել մոտիվացիան ու գնորդի ընտրության գործընթացը:

Մանիպուլյացիաների արսենալում բազում հնարքներ կան. գույների, ձևերի ու բույրերի ասոցիացիաներից մինչև վարքագծի դրսևորումներ:

Օրինակ, առևտրի սայլակները հայտնվեցին 1938-ին: Ընդ որում սովորական սայլակի մակերեսը վերջին 40 տարում ավելացել է երկու անգամ: Եվ գրեթե միշտ դրանք շատ ավելի մեծ են, քան միջին վիճակագրական ընտանիքի «սպառողական զամբյուղն» է: Եթե մենք կիսադատարկ սայլակ ենք տանում, ապա ենթագիտակցաբար ցանկություն է առաջանում լցնել այն: Արդյունքում գնում ենք շատ ավելին, քան հարկավոր էր:

Միրգն ու բանջարեղենը սովորաբար խանութի սկզբնամասում են: Հետազոտողները թեստավորել են գնորդների կամքի ուժը: Պարզվել է, որ բավական է մարդուն հնարավորություն տալ սկզբից անել այն, ինչն, ըստ նրա, «լավ է», որպեսզի հետո նա ավելի ակտիվ դուրս գա սեփական շրջանակներից: Ուստի սուպերմարկետների սեփականատերերն օգտակար միրգն ու բանջարեղենը հենց մուտքի մոտ են տեղավորում` որքան շատ գումար գնորդը ծախսի օգտակար մթերքի վրա, այնքան շատ վնասակար ապրանքներ կգնի` օրինակ, գարեջուր և չիպս:

Կաթնամթերքը խանութի խորքում է գտնվում: Վաճառքի մասնագետները բազում հնարքներ են կիրառում ստիպելու համար մեզ ավելին գնել: Հետազոտությունների տարիների ընթացքում մշակված հնարքներ ամենուր են կիրառվում, մենք այդ մասին նույնիսկ չենք էլ կռահում: Ավելի պատկերավոր ներկայացնելու համար եկեք մտածենք, թե ինչու է կաթը, մի մթերք, որն առավել մեծ պահանջարկն ունի, միշտ գտնվում է սուպերմարկետի ամենավերջում: Բանն այն չէ, որ այնտեղ են գտնվում սառնարանները, այլ այն, որ կաթ որոնելիս, դուք անցնեք այլ ապրանքների մոտով:

Սուպերմարկետների մեծ մասում միրգն ու բանջարեղենը լվացած են ու փայլեցված` այդպես ստեղծվում է նրանց թարմ լինելու պատրանքը: Ավելին, հաճախ դրանք ցողում են ջրով, չնայած, որ այդպես ավելի շուտ կփչանան: Բացի այդ, սուպերմարկետներում հատուկ օգտագործվում են որոշակի նյութեր` թարմ մրգին ու բանջարեղենին ախորժելի տեսք հաղորդելու համար: Փաստացի` «թարմ» միրգն ու բանջարեղենը մինչ սուպերմարկետում հայտնվելը, կարող էին մեկ ամիս պահեստավորված լինել:

Սուպերմարկետներից շատերում հրուշակեղենը հենց մուտքի մոտ է գտնվում: Թարմ թխվածքի բուրմունքն ակտիվացնում է թքարտադրությունը և անմիջապես այն գնելու ցանկություն առաջացնում: Բացի այդ, որոշ սուպերմարկետներ փոքր սեղանիկներ են տեղադրում` առաջարկելով համտեսել այս կամ այն մթերքը: Միշտ զարմացնում է այն մարդկանց քանակը, որոնք գնում են ապրանքը միայն իրենց պարտավորված կամ քաղցած զգալու պատճառով: Հիշեք, որ դուք ոչ ոքի պարտական չեք, իսկ «քաղցած» գնումից խուսափելու համար մի բան կերեք խանութ գնալուց առաջ:

Այնպիսի անհրաժեշտ ապրանքները, ինչպիսիք են հացը, կաթն ու հավկիթները, տարածված են ամբողջ խանութով մեկ, որպեսզի շատ շրջեք խանութով` ճանապարհին չմտածված գնումներ անելով: Դուք վստահ եք, որ ինքներդ եք ընտրում երթուղին, բայց իրականում իրենց ոլորտի մասնագետներն արդեն ամեն ինչ այնպես են մտածել, որ ճանապարհին որքան հնարավոր է շատ գայթակղություններ հանդիպեն: Ուստի կաթնամթերքի բաժինը երբեք մուտքի մոտ չի լինում` հակառակ դեպքում, դուք շատ արագ գնումներ կանեիք և կհեռանայիք առանց տասնյակ ոչ այնքան պիտանի մանրուքների:

Սուպերմարկետների մեծ մասն աշխատում է աջ ձեռքի օրենքով, երբ հաճախորդի առաջխաղացումը խանութով կազմակերպված է ժամացույցի սլաքի ընթացքին հակառակ: Այդ դեպքում գնորդը, շարժվելով խանութի տարածքով, անընդհատ դեպի ձախ է թեքվում, իսկ նրա հայացքն ամենից հաճախ ընկնում է իրենից դեպի աջ պատի մեջնամասին: Հենց այդ հատվածում են տեղադրվում այսպես կոչված «ոսկե դարակները», իսկ դրանց վրա ամենաթանկ կամ էլ ժամկետի սպառմանը մոտ ապրանքներն են:

Մեզ մոլորեցնում են բարդ գներով: Բոլորին է հայտնի հին հնարքը` 0,99-ը միշտ ավելի քիչ է թվում, քան 1,0-ն: Ենթագիտակցաբար դա մեծ խնայողության պատրանք է ստեղծում: Նույն ոճով են «աշխատում» գները. երբ հին գնի վրա խաչ է քաշած և գրված են ավելի մանր տառատեսակով, իսկ նոր գինն ավելի ցայտուն է: Ուղեղը մշակում է տեղեկությունը որպես պատկեր, ոչ թե որպես թվաբանական խնդիր և արդյունքում դուք վերցնում եք մի իր, որը ձեզ հարկավոր չէ` «խնայողություն» անելու նպատակով:

Ավելի էժան ապրանքները թաքնված են գնորդի աչքից: Դուք երբևէ ուշադրություն դարձրե՞լ եք, որ թանկ ապրանքը գտնվում է միջին դարակների վրա, հենց ձեր աչքերի բարձրության վրա: Դա արված է այն նպատակով, որ սկզբից տեսնեք ամենաթանկը: Հետո, ըստ հոգեբանական հաշվարկի, դուք կորոշեք, որ ստորին կամ վերին դարակների վրա տեղադրված ապրանքներն այնքան էլ որակյալ չեն, թեև դա իրականում այդպես չէ:

Եվս մի հնարք: Այսպես կոչված ուղեկցող ապրանքները դնում են հիմնականների կողքին: Գարեջրի կողքին`չիպսեր են կամ ապխտած ձկով փոքր փաթեթներ, թխվածքաբլիթի հարևանությամբ հյութեր են կամ գազավորված ըմպելիք, վերնաշապիկների կողքին` փոխկապներ, և այլն: Ամեն ինչ միտված է դրդելու ձեզ ավելի շատ գնումներ անել:

Միսն ու ձուկը հաճախ վաճառվում են սպիտակ ֆոնին, որպեսզի ավելի թարմ թվան: Իսկ վիզուալ հնարքները, ինչպես օրինակ փայտե դարակներն ու հաճելի լուսավորությունը, ստիպում են մարդկանց ավելի շատ ծախսել:

Փրոմոութերական տարբեր ակցիաները գնորդի «ագահությանն» են միտված` գնիր մեկ շամպուն և ևս մեկը նվեր կստանաս: Սակայն, գնելուց առաջ մի փոքր մտածեք, արդյո՞ք այն ձեզ իրոք հարկավոր է: Երկու բան գնելով նվազ գնով, դուք քիչ եք շահում, իսկ սուպերմարկետն ավելացնում է իր վաճառքների ծավալը: Բացի այդ, իջեցված գներով սովորաբար վաճառում են հնացած կամ ժամկետանց ապրանքը:

Մեծ նշանակություն ունի նաև պատերի գույնը: Հայտնի է, որ ջերմ գույները ավելի գրավիչ են և ստիպում են դիտել: Հետազոտությունները ցույց են տվել, որ մարդիկ շատ երկար են ընտրում թե մրգային որ հյութը գնեն, ուստի այդ դարակները կարմիր են ներկում:

Երաժշտությունը ևս երկրորդական չէ ձեզ գնումների «դրդելու» գործում: Հաջորդ անգամ լինելով սուպերմարկետում լարեք լսողությունը և, հավանաբար, հաճելի երաժշտություն կլսեք, որը նույնպես ռազմավարության մաս է կազմում: Այդպիսի երաժշտության ուղեկցությամբ մենք ենթագիտակցորեն դանդաղեցնում ենք քայլը, երկար կանգնում ենք դարակների առջև և ուսումնասիրում ապրանքը: Սուպերմարկետներում միացնում են հիթերը, որոնք բարձրացնում են տրամադրությունը, դրդելու համար ձեզ «իմպուլսիվ գնում» կատարել, որը չկար նախնական ցուցակում:

Դրամարկղի մոտ ավելի շատ ապրանքատեսակներ կան, որոնք դասվում են այսպես կոչված «չնախատեսված գնումների» շարքին: Սալիկներ, ամսագրեր, մաստակ, անանուխի կոնֆետներ` սա սուպերմարկետի վերջին շանսն է` դրդել ձեզ գումար ծախսել: Սովորաբար դրամարկղի մոտ են շոկոլադե սալիկներով դարակները, որով կցանկանաք ինքներդ ձեզ «պարգևատրել» երկար զբոսանքի համար: Նման ապրանքներ դուք կզննեք և կընտրեք ամեն դեպքում` ձեր հերթին սպասելիս: Առավել ևս, որ «մեծ» գնումների ֆոնին, մաստակի կամ շոկոլադե փոքր սալիկի գնումը չի ընկալվում որպես լուրջ գնում:

Վերջապես, ձեզ կապում են խանութի հետ դիսկոնտի միջոցով: Մի փոքր զեղչը ամուր կկապի ձեզ հենց այդ սուպերմարկետին, իսկ մշտական հաճախորդը «ոսկու հոր» է: